Кадры
Важнейшая составляющая КК — ее носители, сотрудники АН. Успешный риелтор обязан обладать целым рядом профессионально важных качеств (ПВК), таких как инициативность, целеустремленность, организованность, самостоятельность, настойчивость, обязательность, терпеливость, сдержанность, прозорливость, доброжелательность, заинтересованность, внимательность, пунктуальность, оптимизм, энтузиазм, умение искать причины своих неудач в самом себе и постоянно совершенствовать свои знания, навыки, умения и др.
Все перечисленные качества составляют основную часть формулы успешного риелтора [2], каждое из них в отдельности и их совокупность помогают риелтору эффективно решать те или иные профессиональные задачи.
Кроме того, успешный риелтор — это трудоголик, умный, волевой, знающий, умелый, бывалый, неунывающий, всегда готовый прийти на помощь, понять и простить слабости ближнего, умеющий добиваться своего, уважительный к людям, знающий себе цену и одновременно скромный, вежливый, интеллигентный, культурный, симпатичный человек и т.п.
Риелтор представляет собой очень сложный объект оценки, обладающий большим числом качеств, однако для выявления практически всех перечисленных ПВК можно подобрать определенные тесты, выполнение которых риелторами позволит оценить их соответствие обозначенным требованиям, а также уровень корпоративной культуры АН.
Такая углубленная оценка профессионально важных качеств риелтора должна быть обязательно дополнена так называемым «внешним критерием», в качестве которого может выступать количество заключенных каждым риелтором сделок на рынке недвижимости за определенный срок (месяц, год и т.д.). Причем этот критерий также будет определенным образом отражать уровень развития ПВК риелтора, т.к. без перечисленных выше качеств практически невозможно быть успешным специалистом на рынке недвижимости.
Этот внешний критерий (количество заключенных сделок за определенный срок) целесообразно дополнить показателем текучести кадров в агентстве недвижимости. В современных АН, как известно, текучесть кадров достаточно высока, а это говорит о снижении в них уровня корпоративной культуры.
Знание рынка и технологии работы
Сотрудники агентства недвижимости обязаны обладать знаниями о рынке недвижимости и технологиях подготовки, проведения и оформления сделок, о тенденциях спроса и предложения, влиянии различных факторов на ценообразование и т.д. Кроме того, важны и такие знания, как:
технология рекламирования реализуемых объектов недвижимости;
правила безопасного проведения сделок;
юридические вопросы в сфере сделок с недвижимостью;
психологические особенности взаимодействия и общения с клиентами и т.д.
Знания и способы их реализации в деятельности принято обозначать как компетенции персонала.
Ранее нами уже была предпринята попытка выделить и описать пять уровней компетенций риелторов [1]. Согласно данной концепции, каждому из уровней компетенции соответствует определенный перечень знаний, навыков и умений, которыми должны владеть риелторы разной квалификации (стажер, агент, специалист, эксперт, менеджер). Оценить указанные компетенции можно в процессе опроса по специально составленному вопроснику. Такая оценка является непростой процедурой, однако выделенные функциональные критерии вполне поддаются экспертной оценке.