Ход переговоров во многом зависит не только от тактики, но и от парламентера. Существуют разные типы характеров, разное восприятие собеседника, эмоциональное состояние. Умение себя преподнести. Знание психологии.
Стереотипы восприятия или искажение восприятия.
1. Эффект ореола
– общее впечатление о другом человеке (фирме), восприятие и оценку его частных свойств. Если общее впечатление о человеке (фирме) благоприятное, то положительные качества переоцениваются, а отрицательные либо стараются не замечать, либо оправдываются. И наоборот.
2. Эффект первичности или последовательности
– При встрече с незнакомым человеком (новой фирмой) при восприятии преобладает первая информация. В последствии при получении новых сведений будет накладываться эта первичная информация. То есть, каким бы хорошим в последствии не казался бы человек (фирма), первичное негативное впечатление наложит свой отпечаток. И наоборот.
3. Эффект новизны
– проявляется в ситуациях восприятия знакомого человека (фирмы). То более значимой будет новая, т.е. последняя информация. И эта информация на некоторое время будет ведущей и приводит к переоценке сложившегося мнения о человеке (фирме).
4. Эффект снисходительности
– Щедрая, излишняя доброжелательность при восприятии другого человека (фирмы).
5. Предубеждение
– Если у человека есть свое суждение, то его разрушить и построить новое невозможно, пока не переубедить.
Значительное влияние на восприятие другого человека (фирмы) оказывает самооценка воспринимающего. Соотносится оценка с представлением о самом себе (своей фирме). Причем неосознанно стремимся сохранить сложившееся о себе мнение. Если это мнение, может быть поколеблено, то возникает тревожное состояние и восприятие изменяется так, что бы предотвратить осознание угрожающих сигналов.
Во время переговоров надо следить за эмоциями. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений. Но иногда благодаря эмоциям, при правильном использовании, можно сыграть в свою пользу.
Таблица 3. Основные способы снятия или нагнетания эмоционального напряжения
|
Снижение напряжения |
Повышение напряжения |
|
· Предоставление возможности выговорится партнеру. · Вербализация эмоционального состояния Подчеркивание общности интересов. · Проявление интересов к проблемам партнера. · Подчеркивание значимости партнера. · В случае не правоты немедленное ее признание. · Предложение конкретного выхода из сложившейся ситуации. · Обращение к фактам. · Спокойный уверенный темп речи. · Поддержание оптимальной дистанции, угла поворота, наклон тла. |
· Перебивание партнера во время обсуждения. · Игнорирование эмоционального состояния партнера. · Подчеркивание различий между собой. · Незаинтересованность проблемой партнер. · Принижение партнера, негативная оценка. · Оттягивание момента признания своей неправоты или ее отрицание. · Поиск виновных и обвинение партнеров. · Переход на личности. · Резкое убыстрение темпа речи. · Избегание контактов глаз |
Нередко бывает, что во время ведения беседы, переговоров партнер оказывается манипулятором, т.е. человеком который пытается использовать оппонента и его личные особенности и «слабости» для достижения своих корыстных целей. Вот примеры самых распространенных приемов психологической игры и варианты реагирование на них.