Искусство ведения переговоров

Для успешного развития бизнеса (фирмы, предприятия и т.д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями.

Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно участвующих в переговорах. Процесс переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса: адекватная коммуникация; эффективное просвещение; ответственное использование власти.

При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий для фирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия.

Переговоры состоят из трех основных частей (фаз): подготовка переговоров, процесс переговоров и анализ результатов. Трехфазная модель переговоров показана на схеме.

Подготовка Процесс Анализ

переговоров переговоров результатов

Как спланировать переговоры, чтобы они прошли успешно

Каждое заключение сделок предполагает совпадение зачастую очень разных интересов. Совместное обсуждение проблем и нахождение приемлемого решения удается лишь тогда, когда обе стороны уходят с переговоров с чувством, что они извлекли выгоду из подписанного соглашения.

Основные вопросы планирования процесса переговоров:

1. Определение цели (чего я хочу добиться):

a. На каком основании партнер мог бы признать мою точку зрения?

b. Какие альтернативы имеются у него и у меня?

c. Каких высказываний следует избегать?

d. Кто конкретно мог бы поддержать мои представления?

e. Какие очередные шаги необходимо предпринять, чтобы достигнуть поставленной цели?

f. Что произойдет, если я не достигну поставленной цели?

2. Какую ситуацию я выберу:

a. Какую точку зрения я с большей вероятностью выбрал бы?

b. Кто из участников переговоров мог бы отклонить мои предложения?

c. Каков интеллектуальный уровень партнера?

d. Какого порядка размещения участников переговоров следует ожидать/добиваться?

e. В каком помещении состоятся переговоры?

f. Какие уступки с моей стороны возможны?

3. Чему партнер по переговорам придает особенное значение:

a. Какой цели он добивается?

b. Что он должен оправдывать перед своим руководством?

c. Что именно заставляет его отстаивать избранную позицию, добиваться определенной цели на переговорах?

4. Как я действую:

a. Какое время/место переговоров я предлагаю?

b. Какие нейтральные службы (адвокат, консультант) я могу привлечь для переговоров?

5. Какие графические изображения/коммуникативные средства могут оказать помощь в переговорах?